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2019問道牛商
【牛商秘籍】北京雅立李瑞宏:提高單值是決勝終端的一大法寶
2019-09-24 09:13:00 作者:陳雯婷 來源:中潔網 0 2

在戰爭中學習戰爭,2019年7月,由中裝協住宅裝飾裝修和部品產業分會指導,中潔網主辦,惠達衛浴獨家冠名的“問道牛商”火熱啟動第四季。這一次,采訪團逐鹿中原,深入走訪湘、鄂、豫、冀、京津四省兩直轄市的一手鮮料,深入市場調研,對話衛浴牛商。

在北京,中潔網采訪了雅立經銷商李瑞宏,共話市場變革之道,尋找笑傲江湖的秘笈。

早在1991年,李瑞宏便只身進入北京市場闖蕩,將近30年的行業沉淀,他本人對于日新月異的市場變幻有著更加獨到的認知。也正是基于豐富的經驗積累及其扎實的運營技巧,雅立品牌在競爭激烈的北京市場占得一席之地。

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選擇大于努力 個人與品牌互相成就

“優秀的品牌和產品支撐著我,當初選擇雅立已經是成功了一大半。”交談時,李瑞宏言語間盡是對雅立品牌的贊賞。談起產品,他簡直如數家珍,雅立產品線設計淋浴房、智能光波汗蒸房、智能蒸汽房、整體房,還有五金龍頭等多個系列產品。“今年我們店里新上樣了廚房玻璃門,也是十分受市場歡迎。”據李瑞宏介紹,今年雅立在整個行業率先開辟廚房玻璃門品類,憑借20多年的專業積累,雅立新推出的廚房玻璃門產品一經推出,便得到了當地消費者的高度認可,現在有很多業主進店選購相關產品。

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在當今整體大環境低迷的背景之下,李瑞宏反而在零售渠道做的風生水起。據了解,截止今年9月份,李瑞宏帶領團隊已經實現了銷量達到去年全年水平,須知,今年“金九銀十”的行業黃金期才剛剛開始,可想而知,李瑞宏今年又將創造怎么樣的銷售奇跡。那么究竟是何種原因,能夠使終端零售成績如此斐然?他坦言抓住進店客戶,提高單值是關鍵。至于如何具體的落實到日常的銷售工作,仁者見仁智者見智,但一步一個腳印去做準沒錯。

一顆心一輩子做好一件事

帶團隊:“獨木難成林,同舟風雨行。”李瑞宏深知個人的力量是有限的,同時他也預判未來行業更多是團隊化運作的模式,曾經小散的夫妻店運營模式最后都將在這場行業大洗牌中被刷下去。早些年,李瑞宏便著手打造一支精悍的銷售團隊,多年的悉心培養,這支出色的團隊為雅立在提升客單值,決勝終端方面交出滿意的答卷。

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拼服務:在北京,僅淋浴房這一細分領域便有幾十家品牌,且消費者對于產品力及品牌力的認知還不夠成熟。面對市場上產品同質化嚴重的現實,李瑞宏從服務著手。從前期的引導介紹及測量計算,再到售后的安裝維護,李瑞宏團隊有著成熟的運作規范,每一個環節都做到讓消費者滿意而歸,尤其值得一提的是,其團隊售后安裝工人多是跟隨李瑞宏十多年的老骨干,在他們的熟練操作下幾乎無后顧之憂。正是在服務這一板塊的著重發力,使得成交量提升的同時,雅立品牌在當地消費者當中更是收獲了十分良好的口碑宣傳。

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拓渠道:在保證把握80%自然進店客流的同時,李瑞宏還在不斷拓展其他渠道。除了部署參加家博會,集中精力實現特定時段爆破式銷售的同時,他還清楚的意識到,家裝渠道、工程渠道定會成為未來生存發展的又一新賽道,近兩年也在著手接觸這兩大渠道,為以后的發展打好基礎。

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或許正是十多年來一步一個腳印的堅守,使得李瑞宏在面對未來的種種挑戰時,顯得更加坦蕩豁達。“只要我還做衛浴,那一定是做雅立。”在他心目中,雅立并不只是一個代理品牌,更多是自己的一份事業,一份值得托付美好年華的事業。

《問道牛商》品牌支持陣容:

冠名單位:惠達衛浴

協辦單位:箭牌衛浴、恒潔衛浴、東鵬整裝衛浴

支持單位:舜潔衛浴、唯可衛浴

特約支持:賽立信數據資訊、建眾智業

更多精彩,請繼續關注中潔網后續報道。


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